O segredo para vender qualquer coisa!

Outro dia eu me perguntei: será que sei vender? Analisando minha história nos últimos 10 anos, percebi que sou um vendedor muito acima da média. Nos últimos anos vendi produtos invisíveis, intangíveis, que nem dependem de estoque. Estou falando dos meus cursos online. Já produzi dezenas deles, para públicos diferentes, nichos diferentes. Alguns eu comecei a vender mesmo antes de estarem prontos; as pessoas compravam a idéia, pagavam por ela, eu produzia e entregava. Então me considero um vendedor razoável.

Em minha experiência com vendas, posso afirmar que o maior segredo de um bom vendedor é trabalhar alinhado com o nível de consciência do público acerca do produto oferecido. Se as pessoas valoriza, elas compram. Precisamos trabalhar a percepção de valor do cliente acerca de nosso produto ou serviço.

Algumas pessoas nunca ouviram falar de nossa solução, outras nem mesmo sabiam que tinham um problema, algumas sabem do problema e só precisam de um empurrãozinho para efetuarem uma compra. Se você compreende com clareza o nível de consciência do cliente, saberá o momento e modo certo para oferecer o produto.

Público totalmente alheio

Este nível fala de pessoas que nem perceberam que existe o problema (dor), o produto, e muito menos sabem de sua existência como fornecedor. Oferecer seu produto para elas é como falar um outro idioma. Pessoas neste nível precisam ser educadas, conduzidas, entretidas. É necessário fazer uma campanha para mostrar esta realidade para ela, denunciar problemas e dores, provar as vantagens de entender melhor sobre este assunto.

Público consciente do problema

Pessoas neste nível já sabem que o problema existe, mas não imaginam que há uma solução tangível. É necessário trabalhar um pouco mais a dor, a percepção do problema e principalmente dos valores alcançados após a solução.

Público consciente da solução

Sabem que tem o problema e que existe uma ou mais soluções disponíveis no mercado, e mesmo assim ainda não tomaram nenhuma atitude em relação a isso. É preciso observar quais os obstáculos que impediram o consumo, e apresentar argumentos que provem que nossa solução é a melhor para sanar a dor do cliente.

Público interessado

Já tem o desejo definido, mas ainda não recebeu a oferta adequada. As vezes precisa apenas de uma chamada para ação ou do gatilho correto.

É isso! Antes de começar qualquer campanha ou tentativa de venda, analise o nível de consciência do público que pretende abordar. Depois disso planeje as etapas da campanha, os gatilhos e argumentos, e principalmente – a oferta irresistível. Lembre-se que cada nível exige um tempo de maturação, e isso é fundamental.

Resumo de ações:

ALHEIO
– Usar storytelling para mostrar a dor
– Tocar na ferida e despertar interesse
– Convencer que a dor dói
– Fase 1 da jornada do herói
– Inbound marketing
– Evitar ofertas diretas neste momento

CONSIENTE DO PROBLEMA
– Mostrar que sentimos a dor do cliente (inimigo em comum) logo no começo do copy
– Mostrar o valor da cura
– Mostrar que somos autoridade na cura
– SEO, inbound, blog, vídeos
– Responder pergunta em foruns
– Fazer um funil

CONSCIENTE DA SOLUÇÃO
– Mostrar que somos a melhor solução
– Mostrar diferenciais do produto, funcionamento, etc
– Criar um FAQ quebrando objeções
– Mostrar provas sociais (vídeos e textos)
– Reforçar nossa história de sucesso e realizações
– Mostrar comparação com concorrentes
– Posts com dicas de solução e no final CTA do produto
– Estudar palavras chaves que este publico usa no GOOGLE
– Usar estas palavras em todo tipo de postagem

INTERESSADOS
– Mostrar que a hora é essa pra comprar!
– Reforçar garantias e bônus
– Oferecer caminhos viáveis para o fechamento.
– Explorar clientes que começaram a compra e não terminaram
– Explorar lista de clientes já existente
– Explorar remarketing

Quer uma consultoria específica nesta área, entre em contato conosco.

Ricardo Ribeiro
Analista e Consultor em Marketing
www.iecdigital.com.br
21 981116787

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *